بتنا (BATNA)

آخرین به‌روزرسانی: 18 بهمن 1401

بتنا مخفف بهترین جایگزین برای مذاکره ی توافق شده است.

بتنا [1] مخفف بهترین جایگزین برای مذاکره ی توافق شده است. بتنا به عنوان سودمندترین جایگزینی که طرف مذاکره می تواند در صورت شکست مذاکرات و به نتیجه نرسیدن توافق از آن استفاده کند، شناخته می شود. به عبارت دیگر، بتنا یک طرف مذاکره همان گزینه ای است که اگر مذاکرات ناموفق باشد، جایگزین یک طرف مذاکره می شود. اصطلاح بتنا در اصل در سال 1981 توسط راجر فیشر[2] و ویلیام اوری[3] با در کتابی با عنوان ” جواب مثبت بگیریم: مذاکره برای دستیابی به توافق بدون تسلیم شدن [4]” استفاده شد.

اهمیت بتنا

بتنا اغلب در فنون مذاکره استفاده می شود و همیشه باید قبل از انجام مذاکره مورد توجه قرار گیرد. بدون اطلاع از بتنا وارد مذاکره ی جدی شدن، اصلاً عاقلانه نیست. ارزش اطلاع داشتن از بهترین گزینه ی جایگزین برای مذاکره توافق شده، این است که:

• اگر مذاکرات به نتیجه ای نرسد، جایگزینی را فراهم می کند.
• قدرت مذاکرات را تقویت می کند
• نقطه کف قیمتی شما را تعیین می کند (کمترین قیمتی که مایل به پذیرش آن هستید).

تصویر بتنا

نمودار زیر بهترین گزینه جایگزین هر یک از طرفین مذاکره در توافق (فروشنده و خریدار) را نشان می دهد:

جایی که:

ZOPA مخفف “محدوده توافق احتمالی” است. که همپوشانی بین محدوده توافق فروشنده و خریدار است.

محدوده ی توافق فروشنده، محدوده ای قابل پیشنهاد و قابل قبول برای فروشنده است.

محدوده ی توافق خریدار، محدوده ای قابل پیشنهاد و قابل قبول برای خریدار است.

بدترین حالت و شرایط برای خریدار یا فروشنده، نقطه کف طرف مقابل مذاکره است.

اگر:

خریدار قیمتی را پیشنهاد دهد که کمتر از بدترین حالت یا نقطه کف فروشنده باشد، منطقی تر است که فروشنده گزینه ی جایگزین را انتخاب کند.

فروشنده قیمتی را پیشنهاد دهد که بالاتر از بدترین حالت یا نقطه کف خریدار باشد، منطقی تر است که خریدار گزینه ی جایگزین را انتخاب کند.

مثال بتنا

کالین به ماشین نیاز دارد و در حال مذاکره با تام برای خرید ماشینش است. تام پیشنهاد می کند که ماشینش را به قیمت 10،000 دلار به کالین بفروشد. کالین در Craigslist جستجو می کند و ماشین مشابهی را پیدا می کند که قیمت آن معادل 7،500 دلار است. بتنای کالین 7،500 دلار است و اگر تام قیمتی کمتر از 7،500 دلار پیشنهاد ندهد، کالین بهترین گزینه جایگزین خود را برای توافق در نظر خواهد گرفت. کالین مایل است حداکثر تا 7،500 دلار برای ماشین بپردازد اما در حالت ایده آل می خواهد فقط 5،000 دلار بپردازد. اطلاعات مربوطه در تصویر زیر نشان داده شده است:

در نمودار بالا، اگر تام درخواست قیمتی بالاتر از 7،500 دلارکند، کالین از جای دیگری خرید خواهد کرد. بتنای تام، در مثال به ما ارائه نشده است. اگر فرض کنیم که تام بتواند ماشین خود را به مبلغ 8،000 دلار به شخصی دیگری بفروشد، بتنای تام 8،000 دلار است. در چنین سناریویی، توافقی انجام نخواهد شد، به این دلیل که تام تنها مایل به فروش با قیمتی حداقل 8،000 دلار است، در حالی که کالین تنها مایل به خرید با حداکثر قیمت 7،500 دلار است.

اگر بهترین جایگزین تام برای معامله، فروش ماشین به نمایشگاه ماشینی باشد که به او 6،000 دلار پیشنهاد دهد، در این صورت، هر دو طرف می توانند به توافق برسند، از آنجایی که نقطه کف برای تام 6،000 دلار خواهد بود. در وضعیت توصیف شده، نمودار به صورت زیر خواهد بود:

در این صورت، محدوده توافق احتمالی وجود دارد که در بازه قیمتی 6،000 تا 7،500 دلار است و دو طرف مذاکره باید بتوانند به مبلغی در این محدوده، به توافق برسند.

بتنای خود را بشناسید

همانطور که در مثال بالا نشان داده شد، داشتن بهترین گزینه ی جایگزین برای مذاکره ای توافق شده، پیش از انجام مذاکرات حیاتی است. اگر کالین بتنا نداشت، تام قدرت چانه زنی بیشتری داشت. با دانستن اینکه بتنای کالین ۷،۵۰۰ دلار است، بالاترین قیمتی که تام می‌تواند ماشینش را به کالین بفروشد ۷،۵۰۰ دلار است.

فرآیند زیر توسط دانشکده حقوق هاروارد برای تحقق بهترین گزینه ی جایگزین برای مذاکره توافق شده، ارائه شده است:

۱- تمام گزینه های جایگزین برای مذاکره فعلی را فهرست کنید، اگر مذاکرات به بن بست برسد، چه کاری می توانید انجام دهید؟

۲-ارزش هر جایگزین را ارزیابی کنید، هر جایگزین برای من چقدر ارزش دارد؟

۳-جایگزینی را انتخاب کنید که برای شما بالاترین ارزش را فراهم کند (این بهترین جایگزین شما برای توافق است).

۴-پس از تعیین بتنای خود، کم ارزش ترین معامله ای که مایل به پذیرش آن هستید را محاسبه کنید.

ترجمه کلمات عکس ها:

• Buyer’s desired price = قیمت ایده آل خریدار
• Buyer’s settlement range=محدوده ی توافق خریدار
• Buyer’s worst case = نقطه ی کف خریدار
• Buyer’s alternatives گزینه های جایگین خریدار
• Buyer’s BATNA = بتنای خریدار
• Zopa = محدوده توافق احتمالی (زوپا )
• Seller’s alternative = گزینه های جایگزین فروشنده
• Seller’s BATNA = بتنای فروشنده
• Seller’s settlement range = محدوده ی توافق فروشنده
• Seller’s worst case = نقطه کف فروشنده
• Seller’s desired price = قیمت ایده آل فروشنده

[1] BATNA

[2] Roger Fisher

[3] William Ury

[4] Getting to Yes: Negotiating Without Giving In