خستگی در معامله (Deal Fatigue)
08 اسفند 1401
دقیقه
خستگی معامله به شرایطی در طول مذاکرات اطلاق میشود که در آن طرفین مذاکره بهتدریج احساس ناامیدی، درماندگی یا خستگی در اثر فرآیند بهظاهر پایانناپذیر مذاکره میکنند. گاهی اوقات، اعضای تیمهای مذاکرهکننده به دلیل عدم دستیابی به اجماع و توافق، احساس تسلیم شدن و ناامیدی را تجربه میکنند.
خستگی در معامله چیست؟
خستگی معامله در حالت ادغام و تملیک که طرفین در پیشنهادات و مواضعشان قاطعانه عمل میکنند و اغلب روند مذاکره را طولانی میکند، مرسوم و متداول است. درنتیجه، طرفین معامله ممکن است بخواهند منصرف شوند یا از تیمهای مذاکره خارج شوند و بر سایر کارهای رضایتبخش تمرکز کنند.
نمودار خستگی معامله
نتیجه نهایی خستگی معامله اغلب متفاوت از نتیجهای است که تیمهای مذاکرهکننده در ابتدا به آن امیدوار بودند و کمتر سودمند است. حتی مذاکرات ممکن است ناگهان به دلیل خستگی طرفین معامله کنار گذاشته شود. در مذاکرهای که یکی از طرفین احساس ضعف و درماندگی میکند، طرفین درگیر بحثهای تلخی میشوند و دستاوردهایی را که قبلاً در مذاکرات بهدستآمده از دست میدهند. اگر طرفین مذاکره با خستگی مواجه شوند، مشاوران معامله باید برای کمک به طرفین بهمنظور ادامه مذاکره بدون از دست دادن صبر و تحمل مداخله کنند و در جهت دستیابی به یک نتیجه برد-برد تلاش کنند.
علل خستگی معامله
در قسمت زیر برخی از دلایل رایج خستگی معامله در مذاکرات تجاری ارائه میشود:
فرآیند معامله بیپایان بدون پایه و مبنای مناسب
گاهی اوقات، مذاکرات ممکن است از یک مرحلهبهمرحله دیگر بدون اتخاذ یک جدول زمانی مشخص در خصوص پایان فرآیند ادامه یابد. این وضعیت معمولاً زمانی اتفاق میافتد که از ابتدا توافقی در مورد جدول زمانی مذاکرات وجود نداشته باشد و طرفین فقط از یک مرحلهبهمرحله دیگر بدون هیچگونه پیشرفت قطعی حرکت کنند.
مذاکرات طولانی ممکن است ناشی از الزامات و اهداف نادرست، تغییرات مکرر پیشنهادات و تغییر رهبران تیم باشد. درنتیجه، مذاکرات ممکن است زودتر از موعد پایان یابد، زیرا طرفین از درگیر شدن در یک فرآیند پایانناپذیر بدون مبنا و جهت قطعی و معین خسته میشوند.
عدم دسترسی به کارشناسان موضوع
در مذاکراتی که به تخصص و کارشناسی فنی نیاز دارد، عدم وجود کارشناسان در زمینه موضوع موردنظر باعث بروز خستگی شرکتکنندگان خواهد شد. طرفهای مذاکرهکننده متوجه خواهند شد که آنها در حال رسیدگی بحثی هستند که کاملا آن را درک نمیکنند و ادامه شرکت در این بحثها فقط آنها را ناامیدتر میکند.
برای مثال، در مذاکرات مربوط به خرید یک شرکت یا مرکز مراقبتهای بهداشتی، این مذاکرات مستلزم مشارکت کارشناسانی نظیر متخصصان ارزیابی کسبوکار، متخصصان مراقبتهای بهداشتی، وکلای متخصص و بانکداران سرمایهگذاری خواهد بود. غیبت هر یک از این کارشناسان موضوعی در صورت نیاز، روند مذاکرات را پیچیده و طولانی خواهد کرد.
اطلاعات ناقص
مذاکرات مناسب مستلزم آن است که هر دو طرف، تمام اطلاعات مهمی را که ممکن است در رسیدن به یک نتیجه برد-برد کمک کند، افشا کنند. بااینحال، برخی از خریداران و فروشندگان ممکن است آگاهانه یا ناآگاهانه اطلاعات حیاتی ناقصی را ارائه دهند. درنتیجه، مذاکرات طولانیتر خواهد شد و درصورتیکه یکی از طرفین یا دیگری متوجه رفتار نادرست و ناجوانمردانه در مذاکرات شود، فضای بیاعتمادی ایجاد میکند.
تغییر شرایط در طول مذاکرات
برای مذاکراتی که تکمیل آنها بیشتر طول میکشد، هر رویداد مهم یا تغییر شرایط ممکن است بر مدت زمان مذاکرات تأثیر بگذارد. برخی از شرایط مهم شامل از دست دادن مشتریان کلیدی، خروج کارکنان مهم، هشدارهای سود، شکایت علیه شرکت موردنظر و عدم دستیابی به اهداف فروش میباشد.
هنگامیکه چنین شرایطی ایجاد میشود، برخی از خریداران که علاقهمند به مذاکرات هستند، ممکن است شرایط خود را تغییر دهند یا حتی زمانی که در مرحله پیشرفته هستند از مذاکره خارج شوند. این بدان معناست که روند معامله بیشازحد انتظار طول میکشد و طرفین خسته خواهند شد.
اثرات خستگی در معامله
خستگی معامله ممکن است منجر به یکی یا همه موارد زیر شود:
خریدار یا فروشنده شرایط خود را به خطر میاندازد
خستگی معامله ممکن است باعث شود که فروشنده یا خریدار شرایط اولیه خود را بهعنوان راهی برای پیشبرد روند معامله به خطر بیندازند. این بدان معناست که فروشنده یا خریدار بر روی قیمت پایین تر یا بالاتر از آنچه در ابتدا پیشبینی کرده بودند، توافق خواهد کرد.
معامله پیش از موعد بدون برنده تمام میشود
در مواردی که طرفهای مذاکره در مورد مسائل خاصی به توافق نرسند، روند معامله ممکن است پیش از موعد بدون برنده خاتمه یابد. این حالت زمانی رخ میدهد که خریدار یا فروشنده حاضر به تغییر انتظارات قیمتی خود یا توافق برای پیشبرد روند معامله نیستند.
روشهایی برای کاهش خستگی ناشی از معامله
خستگی معامله اغلب منجر به خاتمه زودهنگام مذاکرات میشود زیرا طرفین از سرعت و ماهیت پیچیده مذاکرات ناامید میشوند. در اینجا برخی از مراحلی ارائه میشود که طرفین برای کاهش خستگی معامله از آنها استفاده میکنند.
تعیین یک مدیر پروژه اختصاصی
اولین قدم برای جلوگیری از خستگی معامله در طول مذاکرات، نامگذاری یک مدیر پروژه اختصاصی است که وظیفه هماهنگی جلسات و فهرست وظایف را بر عهده خواهد داشت. مدیر پروژه بهطور پیوسته پیگیری میکند تا ببیند طرفین در یک زمان معین تا چه میزان در دستیابی به وظایف خاص و نقاط عملکردی پیش رفتهاند. ردیابی فهرست وظایف کمک میکند تا طرفین بر ارائه آیتم بعدی در فهرست و دانستن اینکه تا چه حد به نتیجه رسیدهاند، تمرکز کنند، نه اینکه بدون داشتن هدف مشخص در ذهن خود در مذاکرات غرق شوند.
تنظیم تماسهای وضعیت منظم
مذاکرات تجاری مانند معاملات ادغام و تملیک اغلب شامل اعضای پرمشغله تیم میشود که احتمالاً زمانی که برنامه آنها با سایر فعالیتها پر میشود، برخی از وظایف را فراموش میکنند. برقراری تماسهای وضعیت، خواه هفتگی یا ماهانه، اغلب منجر به تعامل بهتر و مذاکرات روانتر میشود، زیرا طرفین میدانند که قبل از تماس وضعیت چه کاری باید انجام شود. تماسهای منظم وضعیت، طرفهای مذاکرهکننده را در جریان پیشرفت معامله قرار میدهد.
اتخاذ رویکرد تیم اصلی
در معاملاتی که نیاز به دانش فنی دارند، رویکرد تیم اصلی را در نظر بگیرید که متخصصان موضوع را در فرآیند مذاکره ادغام میکند. چنین کارشناسانی ممکن است شامل اعضای مهم تیم اجرایی، کارشناسان ارزیابی کسبوکار، مشاوران مالی، وکلای معاملات و بانکداران سرمایهگذاری باشند. گنجاندن چنین کارشناسانی در مذاکره اغلب به حفظ معامله در مسیر اصلی کمک میکند و راهحلهایی برای مشکلات فنی که ممکن است در طول فرآیند معامله ایجاد شود، ارائه میکند. کارشناسان سطوح مختلف تخصص و نقطه نظرات را وارد فرآیند میکنند و باید آماده مشارکت در زمینههایی باشند که نیاز به نظرات و اطلاعات آنها دارد.
